会议室里的白板还没擦干净。

「低价大促」四个字横在中间，笔画很重。

一条刚被拉开的战线。

赵岩站在白板旁边，语速比平时快。

「我先把方案讲完。」

他把马克笔往下点。

「第一，全渠道买二送一。旗舰店、私域、小程序、线下合作点同步上。用户不用算，直接看到便宜。」

销售团队有人立刻点头。

「买二送一最直观。」

「平台也好报活动。」

赵岩继续写。

「第二，达人返佣提高。现在给到百分之十五，冲刺期提到百分之二十五。腰部达人先铺量，头部达人挑两个做爆点。」

他没停。

「第三，团购低价包。二十四支装，按办公室场景卖。采购端最敏感的就是单支价格。我们把试用门槛打下来，先占桌面。」

白板上很快列出三条。

买二送一。

高返佣。

低价团购。

每一条都简单。

也都有效。

至少看上去有效。

销售主管把电脑转向众人。

「我们粗算过，如果按这个力度，上个月成交用户池里有三千多人可以二次触达。再加达人新客，三个月成交额翻一倍不是没机会。」

另一个渠道同事补充。

「资本都给意向书了。市场上也该放消息。见山背书一出来，渠道愿意谈，我们不能还像之前那样慢慢讲品牌。」

「对。」

有人接话。

「用户没有耐心听那么多检测、授权、回访。先买，喝了觉得不错，再讲品牌也来得及。」

会议室里的气氛被带起来。

这些话并不蠢。

每个人都在为野月着急。

三个月观察期摆在那里。

复购率、毛利、渠道稳定、供应链合规，每一项都倒计时。

如果数据不好看，见山随时可能停。

到那时候，现金压力不会因为他们坚持品牌就自动消失。

陈砚秋坐在主位，没有马上表态。

他手边放着现金流表。

纸角被他捏出一道折痕。

林听晚走到投影前。

「先把数算完。」

赵岩看她。

「林总，我知道你担心品牌。但现在不是只看调性的时候。」

「我说先算数。」

林听晚打开电脑。

没有争辩情绪。

也没有用「品牌不能打折」压人。

投影亮起。

是一张新建的测算表。

标题是《三个月促销方案影响测算》。

第一栏，原价。

第二栏，买二送一后单支到手价。

第三栏，平台扣点。

第四栏，达人佣金。

第五栏，仓配成本。

第六栏，退换货损耗。

第七栏，实际经营毛利。

把现有主力规格填进去。

十二支场景装。

三支尝鲜装。

十六支办公装。

二十四支团购包。

数字一格一格跳出来。

买二送一后，主力规格到手单价下降三分之一。

如果叠加平台满减，实际价格更低。

达人佣金从百分之十五提到百分之二十五后，单笔贡献毛利继续下滑。

团购低价包如果按赵岩建议的价格出，扣除纸箱、仓配和售后预留后，毛利只剩个位数。

会议室里的声音慢慢小了。

林听晚没有停。

又打开第二张表。

《复购影响假设》。

「低价带来的新客，要分两类看。」

她说。

「第一类，是原本认同野月，只是被价格临门一脚推动。这类用户可能留下。」

「第二类，是只为低价来的用户。她们的决策理由不是场景，不是口味匹配，也不是信任，而是便宜。」

把历史数据拉出来。

上一次小范围限时券。

券后首单转化提升百分之二十一。

但三十日二购率低于自然新客七个百分点。

客诉里出现最多的词，是「什么时候再有这个价」。

不是「哪款适合加班」。

不是「月度订阅怎么选」。

也不是「能不能办公室补货」。

赵岩皱起眉。

「上次样本小，不能说明全部。」

「所以我没有说全部。」

林听晚看向他。

「我说要先把风险算进去。」

切到第三页。

《价格带影响》。

屏幕上是野月过去两个月的成交价格分布。

大多数订单集中在二十四到三十六元之间。

用户评价里高频出现的是：不算便宜，但愿意为了清楚成分、口味稳定和售后放心买。

林听晚把赵岩方案后的价格带叠上去。

曲线明显下移。

促销价直接打到了盛和轻悦部分渠道活动价附近。

「价格带一旦被打下来，用户会记住。」

林听晚说。

「她们不会记住你是观察期冲刺，也不会记住你这次是特殊活动。她们只会记住，野月曾经可以这么便宜。」

销售主管忍不住说：「可不便宜，很多人连试都不试。」

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