# 第69章：盛和的电话

野月办公室的电话响的时候，林听晚正在看医院点位的复购数据。

小乔接起来，只说了一句您好，这里是野月，表情就变了。

她捂住听筒，声音压得很低：是盛和。

办公室里瞬间安静。

赵岩从工位上站起来：盛和？他们怎么会有我们电话？

小乔开了免提。电话那头是个中年男人的声音，语速平稳，带着那种大厂中层特有的克制。

您好，我是盛和渠道发展部的刘明。打扰了，想问问野月这边有没有考虑过渠道合作。

陈砚秋从财务室走出来，站在林听晚旁边。

什么合作？林听晚问。

我们注意到野月最近在午休场景有一些试点。刘明说，效果不错。盛和这边有几个写字楼的渠道资源，想跟你们聊聊能不能合作陈列。

办公室里几道目光聚在林听晚脸上。

盛和。渠道合作。写字楼资源。

这三个词连在一起，像是一个精心包装的橄榄枝。

您能具体说说吗？林听晚说。

很简单。刘明说，盛和有几个合作写字楼的便利店和茶水间资源，可以帮野月做陈列试点。你们出产品，我们出点位。销售分成按行业常规来谈。

赵岩在旁边用口型说：

林听晚没动。

刘总，她说，您怎么知道我们在做午休场景试点？

电话那头停了一秒。

行业里有风声。刘明答得很轻，而且我们也有自己的市场调研。

那您知道我们的试点是怎么做的吗？

知道一些。刘明说，用户授权、隐私保护、不公开客户信息。这些我们理解。合作不会要求你们打破自己的规则。

理解。不会要求打破规则。

这话听起来很体贴，但林听晚太熟悉这种话术了。

在盛和时，她听过太多我们理解。理解你的创意，理解你的坚持，理解你的边界——然后在一个关键节点，用但公司需要把理解推翻。

刘总，她说，合作的事，我需要和团队商量。可以留个邮箱吗？我们发一份试点说明给您。

当然。刘明留下邮箱，期待回复。

陈砚秋走到窗边，看着楼下街道上车流慢慢变密。

你注意到没有，她说，刘明没有提轻悦。

林听晚点头：提了，我们就知道他们要什么。没提，说明他们在试探。

试探什么？

试探野月愿不愿意跟盛和站在同一张桌子上。陈砚秋说，如果野月答应了，轻悦就有了一个现成的参照物。如果野月拒绝了，轻悦就知道这条路不好走——至少野月这条路不好走。

赵岩在旁边听着，说：还有一种可能。

什么？

盛和内部对轻悦有分歧。赵岩说，渠道部觉得可以跟野月合作，产品部觉得应该自己干。刘明代表的是渠道部，他不知道——或者不想说——轻悦到底是什么状态。

办公室里安静下来。

这个可能性让事情变得更复杂了。

如果盛和内部有分歧，那野月面对的不是一个统一的对手，而是一个正在自我博弈的巨头。巨头内部博弈的时候，往往是最容易露出缝隙的时候。

缝隙在哪里？

林听晚想了想：缝隙在轻悦还没成型。

陈砚秋说，轻悦还在内测，渠道部已经想往外铺了。产品部可能还在纠结定位。这种时候，渠道部找野月合作，可能是为了证明渠道部自己有价值。

所以这不是盛和的意志，林听晚说，是盛和某个部门的意志。

这个判断让办公室里的气氛稍微松了一点。

如果是某个部门的意志，那就不需要当成整个盛和的威胁来应对。可以观察，可以试探，可以等对方内部自己做出判断。

电话挂断后，办公室里没人说话。

陈砚秋先开口：你怎么看？

不知道。林听晚说，不知道他们是真的想合作，还是想借合作了解我们的数据。

赵岩皱眉：渠道合作不就是互相了解吗？我们给他们点位，他们给我们渠道。有什么问题？

问题在于，林听晚说，盛和现在有自己的轻悦项目。他们为什么要跟一个竞品合作？

陈砚秋点头：对。如果轻悦要进写字楼渠道，他们应该自己铺，而不是找野月。找野月只有一个解释——他们想看看野月怎么做，然后自己抄。

赵岩不服：也可能是他们觉得轻悦走不通，想借野月的模式。

那也是抄。林听晚说，不管是直接铺还是借模式，本质都是看野月能不能跑通。跑通了，他们抄；跑不通，他们放弃。我们成了他们的测试场。

办公室里又安静下来。

陈砚秋走到白板前，把原本画的便利店测试方案擦掉一半。

如果拒绝，她说，我们失去什么？

失去一个快速进写字楼的机会。赵岩说，盛和的渠道资源比我们强。跟他们合作，三天能铺的点位，我们自己可能要谈三个月。

如果接受，林听晚说，我们失去什么？

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