数据表弹出来的时候，办公室里正好是上午十点半。

陈砚秋把电脑转向林听晚，屏幕上是十个试点点位的汇总。她本来准备讲订单量，话到嘴边却停了一下。

你看这个。

表格按点位排列。律所、咨询公司、共享办公、医院、园区食堂、写字楼便利店、创业孵化器、媒体公司、设计工作室、自由职业者聚集的咖啡馆。

订单量最高的三个位置一目了然：律所五十二单、咨询公司四十七单、共享办公三十八单。

复购率最高的却是另一个数字。

医院夜班休息室，样品领取十二瓶，复购三十四瓶。

复购率接近三倍。陈砚秋说，她们领了样品，没人公开说，但回头自己买了三十四瓶。

办公室里安静了几秒。

赵岩第一个反应过来：医院夜班？那不是最安静的场景吗？没人发朋友圈，没人拍照打卡，连群里都很少说话。

可她们买了最多。林听晚说。

她点开医院点位的详细记录。陆霜是联系人，上海某三甲医院急诊科夜班护士。第一次联系时，她只说了一句我们休息室需要一点东西，没有要宣传，没有要物料，连发票都只要电子版的。

样品送达后，群里几乎没有反馈。陆霜只发过一张照片：休息室柜子上摆着几瓶野月，旁边是一杯喝了一半的速溶咖啡。没有文字，没有表情。

可后台数据显示，她在样品到期前一周就下单了，一次十二瓶，分两次补货。

这不符合常规逻辑。赵岩说，一般高复购的场景，应该是高曝光、高讨论、高分享。医院夜班恰恰相反——她们连休息室的门都很少出，怎么会有这么强的复购？

林听晚没有立刻回答。

她给陆霜发了条消息。

【陆老师，打扰了。想问问夜班休息室使用情况，方便聊几句吗？】

对面过了将近二十分钟才回。

【现在刚交班。可以。】

林听晚约了电话。下午两点，她拨通那个熟悉的号码。

陆霜的声音带着刚睡醒的沙哑，但语速很快。

样品收到了。味道还行，不太甜。

大家用得多吗？

夜班的人不多，一个休息室最多六七个。有人领了样品，没说话，但第二天自己又拿了一瓶。

你们会在群里说吗？

不说。陆霜答得很干脆，夜班的人不喜欢在群里说话。说了也没人回，回的人也不在同一个班。而且——

她顿了一下。

说了也没什么用。我们休息室就那样，柜子、微波炉、两把椅子。放几瓶饮料在那儿，大家看见了就拿，拿完就喝，喝完就扔。不需要谁看见，也不需要谁点赞。

林听晚握着手机，意识到一件事。

野月一直在等用户反馈。等评论，等截图，等茶水间照片，等今天不硬撑被转发。可真正复购最高的一群人，恰恰是最不会反馈的。

她们不需要被看见，才敢把暂停放进自己的休息时间。

陆老师，林听晚问，如果你们想多买，方便吗？

方便。小程序下单，放前台就行。陆霜说，但我们不会在群里说谁谁谁买了野月。夜班的人有自己的规矩。

什么规矩？

不互相打探，不公开说累，不把休息室变成讨论区。陆霜的声音很平，像是在说一件再自然不过的事，我们已经有够多人知道我们在干什么了。休息室是最后一块不用解释的地方。

电话挂断后，办公室里没人说话。

陈砚秋把复购率那一列又看了一遍。十二瓶样品，三十四瓶复购。这不是一个试点成功的数字，这是一个有人真的需要的数字。

我一直以为复购来自讨论。陈砚秋说，有人喜欢，有人推荐，有人跟着买。可医院夜班告诉我们，复购也可以来自沉默。

赵岩皱眉：那这种场景怎么扩？我们没法做群传播，没法要素材，连用户是谁都说不清楚。

不需要说清楚。林听晚说，只需要把货送到她们能拿到的地方。

她走到白板前，把原本画的十个点位热力图擦掉，重新画了一个坐标系。

横轴是曝光度，纵轴是复购率。

律所、咨询公司、共享办公——高曝光、中高复购。

医院夜班、自由职业者咖啡馆——低曝光、高复购。

园区食堂、媒体公司、设计工作室——中曝光、中复购。

创业孵化器——高曝光、低复购。

我们之前一直追曝光度。林听晚说，觉得有人讨论就是有人需要。可曝光度高不代表复购率高。创业孵化器最热闹，复购率最低。医院夜班最安静，复购率最高。

陈砚秋看着那个图，笑了一下。

所以野月的用户，不一定在热搜上。

不一定。林听晚点头，她们在休息室里，在茶水间角落，在夜班柜子上，在没人拍照的地方。

赵岩靠在桌边，半天没说话。

他原本准备了一套完整的点位扩张方案：先做高曝光点位，做出案例，再复制到长尾场景。可现在这个数据告诉他，长尾场景里藏着他最想要的答案——真实复购。

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