尽调方的视频会议在上午十点准时接入。

屏幕那端坐着青岚的财务顾问，姓许，话不多，手里却攥着昨天样板店带回来的全部证据。货架照片、收银小票、补货记录、店长签字的日结单，被他整理成一个压缩包，文件名很冷静：渠道现场验证材料。

许顾问先肯定了现场动销：「样板店的数据能说明问题。你们不是把货铺进去就不管，货架位置、试吃时段、补货频次都有跟踪。」

会议室里没人接话。林听晚知道，肯定后面一定跟着「但是」。

果然，许顾问翻到下一页：「但投资人不只看这家店卖得动。我们要看的是，一旦外部条件变差，野月还能不能活得稳。请你们在今天内补一版压力测试，至少三种情景：竞品降价、原料涨价、渠道延账。」

梁舒的指尖停在键盘上。秦知远抬头看了林听晚一眼。唐棠坐在旁边，笔记本上还留着昨天样板店的货架草图，收银台左侧第二层，野月旁边是盛和新上的低糖酸奶杯，红色促销签贴得很刺眼。

周既白没有替她开口。他把财务模型的共享权限发到大屏，只说：「底表已经按门店、口味、渠道拆开，现场小票和补货单昨晚接进去了。」

林听晚点开表格软件，第一件事不是调数字，而是新建一页，命名为「压力测试」。

她在A列敲下三个情景：竞品降价、原料涨价、渠道延账。B列是触发假设，C列是影响科目，D列是公式格，E列是应对动作，F列是负责人。表格刚建好，会议室的气氛就从路演后的兴奋落回了经营现场。

「先做竞品降价。」林听晚说，「昨天样板店里，盛和的促销价是多少？」

梁舒翻出照片：「同规格酸奶杯，建议零售价九块九，促销价七块九，买二减三。折下来单杯六块四左右。」

「野月便利店单杯十一块九。」渠道负责人低声补充，「店长说，如果盛和促销延长两周，收银台推荐位会更偏向低价款。」

许顾问在屏幕另一端没有插话，只看着他们怎么处理。

林听晚把「竞品终端价下降20%」填进B2，又在D2写下公式：销量变动=基准销量×价格敏感系数×竞品降幅；毛利影响=新销量×单杯毛利-促销支持费。

梁舒皱眉：「价格敏感系数用多少？如果按全渠道平均，太粗。」

「不要平均。」林听晚说，「样板店拆三类。收银台冲动购买、办公室复购、夜班补给。冲动购买受价格影响最大，办公室复购看口味和饱腹，夜班看低负担和稳定性。我们用昨天收银小票里带会员手机号的订单做复购识别，没会员的按新客处理。」

唐棠立刻接上：「我把小红书和私域留言里提到『贵但方便』『不甜腻』『加班喝不撑』的评论导出来，不能当收入，但能标出不跟低价跑的用户。」

「先别放进财务格。」林听晚看她，「放在备注页，等下一章品牌壁垒用。现在模型只吃能追溯的订单。」

唐棠点头，把光标移到旁边的新页，标题写成「品牌证据暂存」。

竞品降价情景跑出来时，屏幕上红了一片。收银台新客转化下降，便利店单店日销从四十八杯掉到三十九杯，若野月跟降两元，毛利率会从原来的四十六点二降到三十七点八；若不跟降，销量少一些，毛利率仍能守在四十三点附近。

渠道负责人下意识说：「那是不是局部跟降？至少保住货架。」

林听晚没有立刻否定。她把两种方案并排，敲了一行决策条件：不做全渠道降价；样板店只允许用第二件半价券，且必须换取收银台推荐位和收银数据回传。

「降价不是不能用。」她说，「但每一块钱要换来证据，不换情绪。」

第二个情景是原料涨价。秦知远打开供应链表，语气比刚才更沉：「燕麦基底和低温运输都在涨。供应商今天早上给了预警，核心原料最多可能上浮十二个点。我们还有一个月安全库存，之后新批次会受影响。」

陈砚秋把合同条款调出来：「现有框架协议允许季度调价，但涨幅超过八个点，我们有权要求对方提供上游报价凭证。替代供应商还没完全完成口味验证。」

林听晚在B3输入「核心原料成本上涨8%、12%、15%三档」，D3写：单位成本=原配方成本×涨幅权重+包材+冷链；毛利率=(终端净收入-单位成本-渠道返点)/终端净收入。

梁舒把三个档位一跑，12%那列很快变黄，15%那列直接变红。不是所有口味都扛不住，原味和酸乳味还能靠复购摊薄费用，桂花燕麦味却因为复测暂停扩大投放，单位成本被放大得难看。「所以不为了毛利盲改配方。」林听晚说，「先做口味决策。桂花燕麦不追加大货，复测批按研发计划走；原味和酸乳味锁两个月核心原料；新品开发暂停用高波动原料。陈砚秋，把供应商报价凭证和锁价条款列进补充协议。」

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