咖啡店在盛和工厂外两条街。

门脸不大，玻璃门上贴着半旧的拉花海报，午后的太阳斜照进来，把靠窗那一排桌子晒得发白。野月几个人没有心情挑位置，进门后直接占了最里面的长桌。

林听晚把包放下，第一句话是：「先复盘，不评价情绪。」

赵岩手里还攥着盛和二轮谈判的报价单，纸角被他捏出一道折痕。

苏禾点了两杯热水，坐下来时仍在翻质检补充条款。

陈砚秋没有坐到她旁边，而是站在过道边，等秦知远把电脑接上移动热点。

秦知远打开表格。

屏幕亮起，密密麻麻的数字铺满一页。

「我刚才在车上把盛和最新口径放进模型了。」他说，「九十天账期，不是单独看账期。它叠加了三件事。」

他把第一行标成黄色。

「原料预付款。」

第二行标成橙色。

「包装升级。」

第三行标成红色。

「渠道铺货。」

赵岩抬头：「盛和不是说九十天可以换到更低单价？」

「是。」秦知远点开另一个表，「单瓶代工价下降三毛八，按首批量算，账面看起来能省一笔。但盛和要求原料端由野月承担锁价预付，包材升级要提前下单，渠道这边为了配合新品上市，我们同时要给便利店、精品商超和直播仓铺底货。」

他停了一下，把现金流曲线放大。

一条蓝线从第一周开始缓慢下沉，到第六周跌破红线。

红线旁边写着四个字：最低安全垫。

咖啡店里有人在磨豆，机器声嗡嗡作响。那声音落在这张表上，像某种过分现实的提醒。

「第六周。」秦知远说，「如果按盛和九十天账期签，我们第六周资金断档。」

赵岩脸色变了。

乔安看向林听晚。

林听晚没有立刻说话，只把那条跌破红线的曲线看完。

「断档到什么程度？」她问。

「按保守销量，缺口两百一十万。」秦知远说，「按直播间中性转化，缺口三百七十万。按赵岩上午提过的强转化，我们缺口会接近五百万。」

赵岩坐直了。

「但强转化意味着回款也会更快。」

「渠道回款不会因为我们卖得快就立刻到账。」秦知远把另一张表切出来，「直播平台有结算周期，便利店压账，商超要扣陈列和返利。我们看到的是订单，不是现金。」

赵岩用手搓了一下脸。

他不是听不懂。

正因为听懂，焦虑才从眼底冒出来。

「那怎么办？」他说，「盛和的产线是最稳的。错过这个窗口，月白补货和长夜首批都要受影响。我们不能因为模型里第六周有个缺口，就把确定的产能放掉。」

苏禾抬眼：「不是模型里有个缺口，是账户里会没钱。」

赵岩看向她。

苏禾声音不高，却很硬：「没钱的时候，质检费、物流费、售后赔付、临时调仓，哪一样都不会等你。」

「我知道。」赵岩压着声音，「所以我说可以先签盛和。签下来之后，我们把促销节奏提前。直播间做组合装，社群做预售，渠道给一点让利，先把回款做起来。」

乔安皱眉。

林听晚终于从屏幕前抬头。

「促销到什么程度？」她问。

赵岩顿了顿：「不一定要破价。可以做满减、加赠、限时券。」

「满减的实际成交价是多少？」

「看力度。」

「加赠算不算降低单瓶毛利？」

赵岩沉默了半秒。

林听晚继续问：「限时券会不会改变用户对长夜系列的价格预期？」

赵岩眉心拧紧：「林总，现在不是讨论品牌美学的时候。」

「我讨论的不是美学。」林听晚把电脑转向他，「我问的是，促销会不会破坏价格带和复购模型。」

桌边安静下来。

她伸手点了点秦知远的表格。

「长夜系列不是一次性爆品。我们把它定在这个价格，不是为了显得高级，是因为原料、包材、冷链和服务成本决定它必须有足够毛利，才能支撑后续复购和内容教育。如果首发靠大力度促销把现金拉回来，用户记住的是折扣，不是价值。」

乔安点头。

「而且社群用户很敏感。」她说，「她们会问为什么刚上市就打折。有人会等下一次券，有人会觉得我们定价虚。」

赵岩的肩膀绷得很紧。

「那难道什么都不做？」

「做。」林听晚说，「但不是拿未来复购去填第六周的洞。」

秦知远把表格又往后滚了几行。

「还有一个问题。为了填缺口，如果我们提前促销，库存周转会被打乱。渠道会要求更多铺货，平台会根据销量提高备货建议，下一批原料预付款会提前。现金缺口不是消失，是向后滚。」

赵岩看着屏幕，半晌没说话。

他带供应链久了，习惯在不确定里抓确定。

盛和给出的产线、设备、质检体系，都像一根看得见的绳子。可秦知远现在告诉他，这根绳子的另一头绑着一块石头，时间一到，就会把野月往水里拖。

这章没有结束，请点击下一页继续阅读！