周既白走后，会议室里没人先开口。

投屏还亮着，那根刚冲上去的销售曲线停在屏幕上方，如同一支还没来得及落下去的烟花。可屋里的人都清楚，烟花再好看，掉下来也得有人扫。

赵岩把笔往桌上一扔，先骂了一句。

「投资人是不是都这样？」

声音在会议室里回荡了一下，没人接。只有投影仪的风扇声，低低地转着。

「投资人是不是都这样？」

没人接。

周既白更烦了，索性把话说完：

「我们刚从盛和嘴里抢回来一口气，订单涨了，搜索涨了，群也炸了，结果他来一句‘复购在哪里’。跟前面这些全不算数一样。」

唐棠今天少见地没怼。她也累，眼底那层青根本遮不住。乔安抱着电脑坐在一边，过了好几秒才小声说：

「我刚才有一瞬间，真觉得是不是我们做错了。」

「没做错。」陈砚秋说。他停了停，把后半句补上：

「但也没做完。」

这句话比直接泼冷水更让人难受，因为它是真的。

林听晚把电脑重新接回投屏，点开订单后台。昨天的单量、来源、客单，全都还很好看。数字铺满屏幕，像一场漂亮仗刚打完的战报。她随手点开一笔订单。

屏幕上的数字还在跳。新单、加购、支付成功。每一笔都像是在证明：野月真的起来了。

林听晚随手点开一笔订单。

短视频主页跳转。

六瓶混合装。

新客券。

备注空白。

再点一笔。

社群链接。

三瓶装。

备注空白。

第三笔。

团购链接。

二十四瓶。

备注还是空白。

赵岩原本还靠在椅背上，看到第三笔时坐直了一点：「你在找什么？」

「找我们现在没有的东西。」林听晚说。她把后台关掉，开了一个新文档。

标题敲下去时，所有人都看见了：

复购模型 v1

赵岩皱眉：「现在就做？」

「现在不做，明天还是空的。」林听晚说。她走到白板前，先没写“复购”两个字，而是写了一个更前面的词：

首购为什么发生。

「周既白问复购，其实是在问一件更前面的事。」她说，「这些人为什么会买第一单？如果连第一单是怎么进来的都不拆，后面全是瞎猜。」她在白板上画了四个入口。

内容。

社群。

场景试喝。

团购。

唐棠先反应过来：「你想按首购动因分，不按渠道分。」

「对。」林听晚说，「同样都是短视频进来的，有人是被那句‘今天不硬撑’打中，有人只是顺手点进主页。她们后面需要的东西不一样。」

乔安已经把键盘架起来了。她听懂了，所以打字很快。

林听晚先拆内容入口。

「这类人下单，最开始买的不是口味，是被认出来的感觉。」她说，「风险也在这儿。如果我们后面还一直拿更重的情绪去追，她很快会烦。」

唐棠在旁边点头。

「对。第一条片子已经够用。不能每次都靠更痛一点、再深一点、再狠一点的场景把她往回拽。」

林听晚写：

内容首购：二购靠进入日常，不靠再次击中。

第二类是场景试喝。

便利店、外卖、办公室货架、同事递过来一瓶，这些人未必知道野月那套表达，但她们会因为一口口感、一个时间点、一个方便程度留下来。

「这类用户不需要我们继续跟她讲世界观。」赵岩说，「她只看这瓶是不是顺手，是不是好喝，是不是下次还买得到。」

「对。」林听晚说，「所以她们的二购提醒不能做成情绪内容复投，而应该更接近实际场景。」

赵岩第一次在今晚的会里主动往前接了一步。

他拿回笔，在“场景试喝”后面补了句：

别在早上九点给晚上十点买饮料的人发消息。

乔安看见，立刻记下来。

第三类是社群转化。

这批人进群更深，买单往往伴随着表达欲。她们愿意说话，也愿意留下来，但前提是别把群做成一个催复购的地方。

乔安抬头：「我这边可以把群回访改掉。前七天先问喝到第几瓶，别问要不要再下单。」

「还有一个。」林听晚说，「如果她反馈口味不适、太甜、太酸，先接产品问题，不追销售。」

苏禾听到这里，直接把电脑转过来。

「那批次得绑上。」她说，「不然她说酸，我们根本不知道是哪个批次酸。」

屏幕上是她刚拉出来的生产记录。上周月白几个批次的酸度差虽然都在合格范围内，但对用户来说，合格不代表一样。

陈砚秋走过去看了两眼，只说了一句：

「从今天起，所有口味反馈带批次。」

这事以前没人真正抓过，因为团队一直忙着活下来。现在首购突然起了量，那些原本可以靠“先放一放”拖过去的问题，一下子都不能拖了。

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